Langdurige samenwerking met aandacht voor de wederzijdse belangen heeft de toekomst.
Daarbij is jouw verkoopgesprek niet bedoeld om de deal binnen te halen, maar om samen met jouw klant te kijken hoe jullie in de toekomst het beste kunnen samenwerken. Pak jij het al zo aan?
Mijn boodschap wijkt af van de traditionele verkoop. Het maken van de deal is traditioneel gezien hetzelfde als ‘bestemming bereikt, over en sluiten maar’. Ik heb helemaal niets tegen mensen die vinden dat de deal het eindpunt is van het verkoopproces, maar ik zie dat zelf anders. De deal is voor mij geen eindstreep. De offerte is niet ‘wij bieden, u aanvaardt’. In mijn beleving is de offerte een bevestiging van wat er gevoelsmatig al was: een waardevol contact en het begin van een samenwerking in wederzijds belang.
Zo ziet de nieuwe verkoper er uit
In het verkoopproces is er wel degelijk een begin, een aftrap. Je ontmoet je klant op een bepaald moment voor het eerst. Hij of zij heeft behoefte aan een product of dienst en jij bent waarschijnlijk in staat die te leveren. Je bent een expert in je vak. Je trapt niet in de valkuil dat je de ander daarvan probeert te overtuigen. Ondanks je expertise, je vakmanschap en je know how sta je volledig open voor je gesprekspartner. Onbevangen en nieuwsgierig naar wat er komen gaat vraag jij naar de vraag achter de vraag. Je bent ook eerlijk over je product of dienst.
Niet één deal, maar meer
Dit alles betekent kort gezegd dat je niet productgericht maar behoeftegericht denkt. Je bent niet gericht op de verkoop, maar op het vervullen van de wensen van het individu. Van productgericht naar behoeftegericht betekent ook van expert naar OEN (Open, Eerlijk en Nieuwsgierig). En uiteindelijk ga je zo van één deal naar een duurzame samenwerking.
Heb jij aandacht voor het belang van je klant?
Voor sommige mensen is dit een omschakeling. Een andere manier van ‘in een gesprek staan’. Een verandering van bedoeling, motivatie en intentie. Een nog wat onbekende wijze van zakendoen misschien. Maar geloof me, jij als salesman of –vrouw plukt daar de vruchten van. Ik ga zelfs nog verder in mijn stelling en zeg je dit: op den duur werkt alleen samenwerking met volledige aandacht voor wederzijdse belangen nog maar. Vroeg of laat vindt eigenbelang, zelfzucht en inhaligheid geen grond meer om te aarden.
Heb jij interesse in dit onderwerp? Kijk dan ook eens naar de salestraining op maat.
