Hebben we het nog over hetzelfde…?
Kom jij er ook wel eens te laat achter dat jij en je klant toch niet hetzelfde bedoelden? Wanneer dit regelmatig gebeurt dan komt dit het vertrouwen in jou als adviseur niet ten goede. En vertrouwen is de basis voor succes.
Om de inhoud van jouw commerciële gesprek zo goed mogelijk te begrijpen en begrepen te krijgen is het handig om met de procedure van het gesprek te kunnen spelen.
De procedure
Met procedure wordt onder andere bedoeld de agenda, de tijdsindeling en de volgorde van de onderwerpen. Dit communicatieniveau klinkt misschien een beetje saai, maar heeft enorm veel waarde. Het geeft duidelijkheid én zorgt ervoor dat je geen belangrijke zaken over het hoofd ziet.
Dit communicatieniveau stelt je in de gelegenheid om te zorgen dat de agendapunten van de ander aan bod komen, én die van jou aandacht krijgen.
De procedure krijgt vanzelf een afvinklijstje of een ‘route’, al is het maar ‘in je hoofd’. Die structuur vergroot de kans op begrijpen en begrepen worden, want ieder heeft ruimte om zijn of haar punten toe te lichten.
Wees je bewust van de kracht van de procedure en het mogelijke effect op het gesprek. “Ik zie dat we uitlopen. Zullen we even teruggaan naar wat we zojuist bespraken?” Of: ”Heb je het idee dat de belangrijkste onderwerpen besproken zijn, zullen we doorgaan naar het volgende punt?” De procedure gaat hand in hand met de inhoud.
Structuur in je gesprek – speel er mee!
Een structuur in het gesprek helpt je, maar het loslaten van die structuur eveneens. Je kunt teruggrijpen op de structuur –de procedure- als je vastzit in het gesprek. Bijvoorbeeld als je elkaar op inhoudsniveau niet helemaal meer kunt vinden. Aan de andere kant van het spectrum kan het even loslaten van je agenda ervoor zorgen dat je meer ontspannen in een gesprek gaat zitten waardoor je meer commerciële ruimte in je hoofd creëert.
Commercieel luisteren doe je door loslaten en soms weer even vastgrijpen van de procedure. Speel er mee!
Heb jij interesse in dit onderwerp? Kijk dan ook eens naar onze communicatietrainingen op maat.
