Ondervragen doen ze wel bij de politie…
Vragen stellen en luisteren horen bij elkaar. Het één kan niet zonder het ander. Vragen stellen levert informatie op over behoeften, belangen, context en verwachtingen. Vragen stellen en commercieel luisteren stellen je in staat te leren. Pas op dat je niet gaat ondervragen. Als je gaat ondervragen, schiet je je doel voorbij. Je intentie verschuift van ‘afvragen’ en ‘begrijpen’ wat voor de klant belangrijk is, naar ‘informatie verzamelen’. In ondervragen zit kracht, en kracht genereert tegenkracht. De ander zal zijn antwoorden op jouw ondervraging aanpassen.
Vragen om te begrijpen
In een commercieel gesprek stel je je vragen omdat je de ander wilt begrijpen. Maar de ene vraag is de andere niet. Wat wil je weten? Wat is het doel van de vraag? Afhankelijk van het doel formuleer je de vraag. Het is ook erg prettig voor je gesprekspartner als je uitlegt waarom je deze vraag stelt. “Ik vraag dit omdat ik een zo goed mogelijk beeld wil krijgen van uw situatie…” Of “De reden dat ik dit vraag is dat ik mij afvraag of u dit ook zo ziet…”
Kleur van de strandbal
Als je wilt weten welke kleur van de strandbal de ander ziet, is het verstandig de waarneembare emoties te benoemen. “Ik begrijp dat u…” of “ik zie dat je…” De ander zal je vaak automatisch aanvullen of corrigeren. “Dat klopt, maar ik ben in de eerste plaats…” Het is namelijk vooral in het belang van je klant dat hij of zij goed begrepen wordt.
LSD -Luisteren, Samenvatten, Doorvragen
Een goed gesprek draait om de balans. Een goede vragensteller is relatief weinig aan het woord. Als vragensteller heb je de regie in het commerciële gesprek. Samen bepaal je het onderwerp en je kunt doorvragen als je meer wilt weten over de behoeften die er achter de vraag van de klant zitten. Je kunt hiervoor LSD gebruiken. Dat staat voor Luisteren, Samenvatten, Doorvragen. Wanneer heb jij trouwens voor het laatst samengevat?
Heb jij interesse in dit onderwerp? Kijk dan ook eens naar de sales training op maat.
