Eerst begrijpen, dan begrepen worden!
Hoe zorg ik er nu toch voor dat hij het wél gaat doen…!? Hij is zó passief..!
Met lichte frustratie werd mij deze vraag gesteld tijdens een training over beïnvloedingsvaardigheden.
‘Hoe heb je het dan aangepakt met je collega?’ vroeg ik de ambitieuze deelnemer.
‘Laat me eens horen wat je tegen mij zou zeggen als ik die collega was?’
Vervolgens kwam er een stortvloed over mij heen met allerlei argumenten, lichte en voelbare dwang door woorden als ‘jij’ en ‘moeten’, milde verwijten zoals ‘vind je ook niet dat…’ en tot slot de wanhopige vraag; ‘Waarom doe je het dan niet…!?’
De deelnemer had alles met een vriendelijk gezicht en op een rustige toon gezegd, in de veronderstelling dat het daarmee een vriendelijk en redelijk gesprek was. Maar het was toch echt pushen, bevestigden ook de andere deelnemers.
Na het te hebben aangehoord vroeg ik: ‘Dus ik moet jouw argumenten accepteren en daarmee mijn eigen standpunt en belang loslaten? Waarom zou ik jou wel moeten begrijpen in deze situatie en jij mij niet?’
Na even te hebben nagedacht zei de deelnemer; ‘Maar mijn argumenten zijn toch logisch, daar moet je dan toch begrip voor hebben? Waarom blijf je dan zo star?’
‘Vanuit jouw perspectief heb je waarschijnlijk gelijk’, zei ik. ‘Maar ik ervaar jou als star, als je zo doet. Jij hebt een standpunt en laat niet los, waarom zou ik dat dan wel moeten doen?’
De anderen hadden geobserveerd en gaven het advies om eerst eens door te vragen naar het standpunt en beweegredenen van deze collega en daarmee een open gesprek te creëren. En daarna samen te zoeken naar een oplossing hoe de collega dan wel actiever kon worden.
Met deze praktische inzichten verliet de deelnemer de training:
Inzicht 1:
Een open houding en vragen stellen wil niet zeggen dat je je eigen standpunt of doel hoeft los te laten. Je kunt namelijk altijd weer terug naar je eigen standpunt. Door eerst te laten zien dat jij bereid bent de situatie van de andere kant te bekijken, kun je de ander ook makkelijk en in redelijkheid vragen het eens van jouw kant te bekijken en open te staan. Dat is nodig voor begrip en draagvlak.
Inzicht 2:
Wanneer je meer inzicht krijgt in de belevingswereld van de ander, kun je beter je argumenten en eventuele oplossingen afstemmen. Wat heeft de ander nodig om ergens ‘ja’ tegen te zeggen? Zoek motieven en mogelijke drijfveren. Eerst begrijpen, dan begrepen worden dus!
Tot slot:
Ga ontspannen het gesprek in. Vanuit ergernis ben je vaak ongeduldig en ga je vaak onbewust pushen, dat werkt meestal niet. Een ontspannen en rustige houding vergroot je geloofwaardigheid. Gedrag beïnvloedt tenslotte gedrag.
Heb jij interesse in dit onderwerp? Kijk dan ook eens naar de salestraining op maat.
