Voorkomen of creëren?
Veel vertrouwen heeft Frits niet in het commerciële gesprek. Hij kent zijn pappenheimers. Elke ambtenaar tegenover hem aan tafel heeft dezelfde woordkeuze, dezelfde twijfels en dezelfde aarzelende houding. Terwijl het aanbod van het bedrijf waar Frits voor werkt uiterst scherp is. In Nederland zijn maar weinig organisaties met zoveel ervaring in het aanleggen van deze infrastructuur. Frits wil absoluut niet dat de reis naar dit deel van Nederland ~voor de tweede keer nota bene~ voor niets is geweest. Hij zet alles op alles om dit keer een ‘ja’ te krijgen.
Voorkomen
Frits was tijdens zijn gesprek hard aan het werk. Koste wat kost wilde hij voorkomen dat er nog een derde gesprek nodig zou zijn. Frits vergat te luisteren naar de twijfels, de aarzelingen of de bezwaren van de ambtenaar. In plaats daarvan voerde Frits argumenten, bewijzen en verklaringen op. Frits was aan het voorkomen.
Doordat Frits een teleurstelling wilde voorkomen, gaf hij ongewild een verkeerd signaal af. ‘Voorkomen’ werd het hoofdthema van Frits. En voorkomen is niets anders dan eigenbelang. Het tegenovergestelde van eigenbelang is ‘wederzijds belang’. En dat is nu juist een voorwaarde is om samen tot zaken te komen.
Voorkomen heeft veel verschijningsvormen Als je in je commerciële gesprek wilt voorkomen dat de ander je niet begrijpt, zorg je misschien voor een overkill aan uitleg. Als je wilt voorkomen dat je opdringerig overkomt, lijk je ongeïnteresseerd. En als wilt voorkomen dat je als dom gezien wordt, dan sta je niet open om te leren van de ander.
Creëren
Samengevat: de energie die je gebruikt om iets te voorkomen, kun je beter inzetten om te creëren. Creëren is vooruitgang, vooruitgang is creëren. Creëren schept kansen en inzichten. Creëren is delen. Wie vertelt dit aan Frits?
Heb jij interesse in dit onderwerp? Kijk dan ook eens naar onze salestraining op maat.
