Waarom valt het kwartje nou toch niet….
Als expert neem je al je kennis en ervaring mee naar elk commercieel gesprek. Maar zit jouw klant daar eigenlijk wel op te wachten?
De inhoud
De inhoud krijgt in een salesgesprek vaak de meeste aandacht. Dat is goed, want inhoud is king. Wanneer het gevoel er is dat je niet begrepen wordt, dan zie ik in de praktijk dat de oplossing vaak gezocht wordt in het zenden van nog meer informatie. Herhalen van wat niet begrepen is lijkt voor veel experts de meest voor de hand liggende oplossing.
Zoiets kan onder andere gebeuren bij twijfel, bij tegenwerpingen of bij weerstand van je klant. Jij en je gesprekspartner zitten dan, tijdens het gesprek, ieder op een andere golflengte. Als je dat niet herkent, niet signaleert, dan blijft minstens één van beide achter met het gevoel niet helemaal begrepen te zijn.
Als jouw gesprekspartner voornamelijk bezig is met inhoud, dan zal de communicatie redelijk oppervlakkig blijven. Is dit erg? Nee, eigenlijk niet. Pure informatie-overdracht maakt een gesprek efficiënt, vlot en functioneel. Als dit voor jou voldoende is, dan zullen jullie beiden tevreden zijn. Is voor één van beide meer nodig, dan kun je overschakelen naar een ander communicatieniveau.
Het kan ook zijn dat jíj in het gesprek staat met argumenten, bewijzen, feiten en standpunten. Betrap jij jezelf wel eens op een technisch, zakelijk gesprek met veel jargon? Dat is niet altijd erg, maar in sommige gesprekken is dat voor jouw klant niet erg prettig.
Jezelf bewijzen
Een overkill aan wetenswaardigheden en informatie voegt vaak niet veel toe, en in een enkel geval werkt het zelfs verstorend. Het effect is dat jouw informatie niet beklijft, én dat de ander het gevoel kan hebben dat je jezelf aan het bewijzen bent, of zelfs dat je de ander onder druk zet.
Dat is meestal geen goede basis voor vertrouwen, laat staan voor een langdurige relatie. Flexibel schakelen tussen de verschillende communicatieniveaus is een belangrijk inzicht. In mijn volgende blog vertel ik je hier meer over.
Heb jij interesse in dit onderwerp? Kijk dan ook eens naar de salestraining op maat.
