Iedere leidinggevende, consultant of sales professional weet het wel. Praten is doorgaans niet het probleem maar stil zijn en met aandacht luisteren, dat is een ander verhaal. Bij het opbouwen van zakelijke relaties (met je klanten of je teamleden), komen luistervaardigheden goed van pas. Sterker nog, ze spelen de hoofdrol wat betreft het voeren van succesvolle, zakelijke gesprekken. Maar ‘zo gezegd, zo gedaan’ is niet voor iedereen weggelegd. Ik denk zelfs dat we allemaal op zijn tijd een opfriscursus luisteren nodig hebben. En jij? Ben jij een goede luisteraar? Hoe je daarachter komt, lees je in dit blog.
Luisteren wat is het eigenlijk?
Ja natuurlijk weet je wel wat luisteren is en toch kan het geen kwaad om er even wat dieper op in te gaan. Dus daar gaan we.
Luisteren is:
- snappen en zorgen dat je niet met vragen achterblijft
- begrijpen en je kunnen voorstellen hoe de ander in het gesprek zit
- aandacht hebben voor belangen en weten wat voor de ander belangrijk is
- waarnemen maar zonder meteen een oordeel te vellen
- empathie tonen en je in de ander verplaatsen
- met de ander bezig zijn in plaats van met jezelf
- het kunnen loslaten van je standpunt en ambities om je beter in de ander te verdiepen
- meebewegen in plaats van pushen
- vertrouwen op jezelf en de ander
- creëren en kansen ontdekken
- afstemmen op de golflengte en het communicatieniveau van de ander
PS: wil je meer hierover weten, lees dan mijn boek Commercieel Luisteren en dan zeker hoofdstuk 3 en 4.
Ons referentiekader en luisteren
We communiceren en luisteren allemaal vanuit ons eigen referentiekader. Dat maakt ook dat je informatie op je eigen manier verwerkt. Door je opvoeding, normen en waarden, ervaringen, je opleiding en ook de cultuur waarin je bent opgegroeid ontvang je de boodschap, niet zoals deze is maar gekleurd door jouw eigen referentiekader. Je hiervan bewust zijn is daarom erg belangrijk, want voor je het in de gaten hebt vul je een opmerking, een gebaar of lichaamshouding voor de ander in. Dit kan een gesprek een heel andere wending geven.
En … ben jij een goede luisteraar?
Oké, met de kennis tot nu toe, beschouw je jezelf dan als een goede luisteraar? Toets het eens aan de hand van de volgende situatie. Het is megadruk en je bent al langer dan gepland in gesprek een klant. Je hebt je grondig voorbereid en de beste oplossingen voorgelegd, maar ze twijfelen nog. Dat is balen! Je weet dat als je nu geen antwoord krijgt, de haalbaarheid van je plan zwaar onder druk komt te staan. Wat doe je dan? Zet je een tandje bij en ga je voor het binnenhalen van de opdracht? Of ga je voor een langdurige samenwerking en doe je een stapje terug om erachter te komen wat hen tegenhoudt? Pak jij even een moment om te controleren of het überhaupt wel klopt dat ze twijfelen? Durf jij je kwetsbaar op te stellen en daarnaar te vragen? Durf jij met de ander mee te bewegen en je eigen doelen (tijdelijk) los te laten? Ik zeg altijd luisteren vergt lef, zelfkennis en vertrouwen. Want het vraagt lef om je aanvankelijke voorstel los te laten en met de klant of medewerker mee te bewegen. Het vereist zelfkennis om in te zien dat je je misschien weer eens door de waan van de dag hebt laat leiden en het vraagt om vertrouwen in jezelf, in elkaar en in een goede afloop.
Als je wilt weten of je goede luisteraar bent of dat er nog iets verbeteren valt, stel jezelf dan vragen zoals:
- Wie is er het meest aan het woord?
- Stel ik voldoende vragen?
- Vul ik in of is het ook echt zo? Check ik dat?
- Ben ik gefocust of geef ik toe aan mijn gedachten?
- Heb ik er vertrouwen in of last van onzekerheid?
- Onderbreek ik de ander geregeld?
- Krijg ik uitgebreide of relatief korte antwoorden?
- Maak ik oogcontact?
- Ben ik ontspannen?
- Heb ik een rustige ademhaling?
Wat heb je nodig om goed te luisteren?
We zijn tijdens zakelijke gesprekken vaak te veel met onszelf en onze gedachten bezig. Ik noem dit soort gedachten parallelle gedachten. Dat we praten en (doem)denken tegelijk komt bijvoorbeeld door angst voor een afwijzing, onzekerheid of verlegenheid. Zo zijn we bezig met ‘wat als’-scenario’s, wat een ander van ons vindt en of we wel een goede indruk maken. Daardoor missen we belangrijke signalen. Wat kun je daaraan doen? Door met de juiste intentie gesprekken aan te gaan. De juiste intentie bereik je door Open, Eerlijk en Nieuwsgierig (OEN) te zijn. Klinkt misschien een beetje raar, maar door een OEN te zijn, ga je onbevangen het gesprek in, ben je ontspannen, pik je signalen op en is er volop ruimte voor kansen. Probeer het eens!
Luisteren kun je leren
Last van parallelle gedachten tijdens je gesprekken? Doe dan eens de oefening aan het einde van hoofdstuk 6 van mijn boek Commercieel Luisteren. En gelukkig is het OEN zijn heel goed te trainen. Kijk voor trainingen en coaching op maat op mijn website of nog beter, bel me gewoon even!
