Bezwaren tijdens een verkoopgesprek?  Zo houd je het gesprek open.

Bezwaren tijdens een verkoopgesprek? Zo houd je het gesprek open.

Misschien herken je het wel, je voert een verkoopgesprek en tegen het einde van het gesprek wordt de klant ineens terughoudend en lijkt er zelfs niet meer voor open te staan. Dat is even slikken! Drijven jullie uit elkaar en stokt het gesprek of kun je het tij nog keren?

Verkoopgesprekken en bezwaren

Lieke (27, Sales Manager): “Ik blijf het moeilijk vinden als een klant stil blijft of ineens zijn twijfels of bezwaren op tafel legt. Het maakt me onzeker en meestal schiet ik in de verdediging. En het ergste van alles, het gesprek verloopt vanaf dat moment eigenlijk alleen nog maar ongemakkelijk.”

Lieke is niet de enige die hiermee zit. Als een klant niet meteen ja zegt, ploppen er allerlei negatieve gedachten op in je hoofd. Ik ben zeker niet goed genoeg, dit wordt niets meer of waarom begrijpen ze het niet, het is toch duidelijk? Bezwaren, of liever gezegd nog enige terughoudendheid, horen nu eenmaal bij verkoopgesprekken. Sterker nog, wees blij wanneer ze op tafel komen, want het stelt je in de gelegenheid om erover door te vragen. Vaak krijg je nieuwe en waardevolle informatie te horen. Een bezwaar betekent wat betreft dat je een klant nóg beter kunt helpen.

Loslaten en tijdelijk parkeren van je plannen

Veel mensen vinden het moeilijk om na de bezwaren het gesprek voort te zetten, laat staan om echt te luisteren en door te vragen naar wat de klant tegenhoudt. Er is maar één ding dat op dat moment helpt: je eigen plannen of standpunten loslaten en tijdelijk parkeren. Pas dan hoor en begrijp je waar de klant mee zit. Tijdens verkooptrainingen en trouwens ook in mijn boeken, haal ik graag het voorbeeld van de strandbal aan:

Visualiseer dat je tegenover de klant aan tafel zit met in het midden een grote strandbal. Je weet wel, zo’n ouderwetse bal met gekleurde vlakken die je moet opblazen. Je ziet de klant nog net en voor de rest zie je alleen 3 gekleurde vlakken van de strandbal, zeg blauw, geel en groen. Het standpunt van waaruit jij de situatie ziet bepaalt de kleur. Om de standpunten en achterliggende belangen van de ander te zien en niet in te kleuren, zul je jouw kant moeten verlaten (loslaten en parkeren) om naar de andere kant van de strandbal te kunnen gaan. Je verplaatst je dus letterlijk en figuurlijk in je klant om zijn of haar kleuring van de strandbal te kunnen zien.

Begrip geven is begrip ontvangen.

Loslaten en parkeren dus. Het zal niet de eerste keer zijn dat sales professionals hierdoor ontdekken dat klanten andere argumenten nodig hebben om overtuigd te raken. Maar dat lukt je alleen als je ‘de ballen’ hebt om je eigen plannen of standpunten los te laten. Dan verlies ik de controle toch? De meeste mensen denken bij loslaten gelijk aan controleverlies. Maar je verliest helemaal niets. Integendeel. Juist dan kun je over een deal heen kijken of anders gaan nadenken over bepaalde standpunten. En nu komt het mooiste. De Wet van de Wederkerigheid treedt in. Wie oprecht en met de juiste intenties loslaat, zal zien dat de klant zich ontspant en openstaat om samen van gedachten te wisselen. Et voilà, een bezwaar wordt een kans!

Loslaten? Hoe dan?

Ja, lekker makkelijk praten, Van Katwijk! Ik kan het je bijna horen denken. Maar gelijk heb je. Loslaten (en tijdelijk parkeren) is meer dan een knopje omzetten. Het is een andere manier van gesprekken voeren. Het vraagt om:

  • een open, eerlijke en nieuwsgierige houding
  • de juiste intenties
  • vertrouwen in jezelf en in een goede afloop
  • kennis over de klant, aandacht voor de mens, diens historie, cultuur en processen
  • gelijkwaardigheid en jezelf niet te serieus nemen
  • je bewust zijn van je eigen gedachten en denkpatronen
  • alert blijven op aannames

Nou Van Katwijk, het wordt er niet makkelijker op! Klopt, maar het goede nieuws is dat iedereen betere verkoopgesprekken kan leren voeren. Ook jij kunt leren hoe je bestaande patronen doorbreekt en je onzekerheid bedwingt. Via een aantal coachsessies bijvoorbeeld. Samen ontdekken we wie je bent, hoe en waarom je op een bepaalde manier handelt. Je leert hoe je anderen beter kunt begrijpen. Je ontdekt hoe je jullie gesprek open houdt en wat er nodig is zodat je ontspannen en succesvol verkoopgesprekken voert.

PS: coachsessies zijn voor iedereen anders

Iedereen is anders en dus zijn er geen standaard pakketten. Het aantal coachsessies varieert doorgaans van 3 tot 5. Klik hier voor meer informatie of neem contact op. En voel jij een bezwaar…? 😉 Geen zorgen je zit nergens aan vast!

Over de schrijver
arrow_drop_up arrow_drop_down